1,000 True Fans, por Kevin Kelly

Para ser un creador exitoso no necesitás millones...

No necesitás millones de dólares, ni millones de clientes, ni millones de seguidores o fans. Para poder vivir de lo que hacés —ya seas artesano, fotógrafo, músico, diseñador, autor, animador, desarrollador de apps, emprendedor o inventor— solo necesitás miles de verdaderos fans.

Un verdadero fan es alguien que comprará prácticamente todo lo que produzcas. Son esas personas que manejarán cientos de kilómetros para verte tocar; que comprarán la versión en tapa dura, la de bolsillo y el audiolibro de tu libro; que adquirirán tu próximo producto sin siquiera haberlo visto; que pagarán por una edición especial en DVD de tu canal gratuito de YouTube; o que reservarán una mesa en tu restaurante todos los meses.

Si tenés alrededor de mil verdaderos fans como estos —también llamados superfans— podés ganarte la vida. No una fortuna, pero sí una vida digna.

La matemática es bastante simple y se apoya en dos condiciones.

La primera: tenés que crear lo suficiente cada año como para generar, en promedio, unos 100 dólares de ganancia por cada verdadero fan. En algunos rubros esto es más fácil que en otros, pero en todos es un desafío creativo interesante, porque casi siempre es más simple y más rentable ofrecer más valor a quienes ya te siguen que salir a buscar nuevos fans.

La segunda: necesitás una relación directa con ellos. Eso significa que te paguen a vos, sin intermediarios. Así te quedás con el total de su apoyo, en lugar de recibir solo una pequeña fracción —como suele pasar con sellos discográficos, editoriales, estudios o plataformas de distribución.

Si te quedás con los 100 dólares completos de cada verdadero fan, entonces mil de ellos te dan 100.000 dólares al año. Para la mayoría de las personas, eso alcanza para vivir.

Conseguir mil clientes es infinitamente más factible que conseguir un millón de fans pagos. Apuntar a millones no es realista, sobre todo al comienzo. Mil, en cambio, sí lo es. Incluso podrías llegar a recordar sus nombres. Si sumaras un nuevo verdadero fan por día, en pocos años alcanzarías esa cifra.

El número mil no es mágico ni exacto. Importa más su orden de magnitud que el número en sí.

Si solo podés generar 50 dólares al año por fan, necesitarás 2.000.
Si podés generar 200, con 500 alcanza.
Si necesitás menos dinero para vivir, ajustás hacia abajo.
Si trabajás con un socio, multiplicás.
Si sos parte de un equipo, multiplicás un poco más.

La buena noticia es que este crecimiento es proporcional: si el equipo crece un 30%, la base de verdaderos fans también necesita crecer un 30%. No es exponencial ni inabarcable.

Otra forma de pensarlo es esta: apuntá a ganar, por año, el equivalente a un día de trabajo de cada verdadero fan. ¿Podés entusiasmar o ayudar a alguien lo suficiente como para que te entregue el valor de un día de su trabajo? Es una vara alta, pero no imposible cuando hablamos de mil personas repartidas por todo el mundo.

Por supuesto, no todos tus seguidores serán superfans. Por cada verdadero fan, probablemente tengas dos o tres fans regulares. Pensalo como círculos concéntricos: en el centro están los verdaderos fans; alrededor, un círculo más amplio de personas que compran de vez en cuando, o que quizás compraron una sola vez.

Ese grupo más amplio también suma. Tal vez aporte un 50% adicional a tus ingresos. Aun así, conviene enfocarse en los superfans, porque su entusiasmo suele contagiar al resto. Los verdaderos fans no solo sostienen tus ingresos: también son tu principal fuerza de difusión.

Fans, clientes y personas que apoyan a los creadores existieron siempre. Entonces, ¿qué es lo nuevo?

Dos cosas fundamentales.

Durante mucho tiempo, la relación directa entre creadores y público fue lo normal. Pero con el auge del comercio moderno, la mayoría de los creadores del último siglo perdió ese contacto. Incluso editoriales, estudios y sellos no sabían quiénes eran sus lectores u oyentes más fieles.

Estos intermediarios hacían que necesitaras audiencias enormes para poder vivir de tu trabajo.

Con la llegada de internet —comunicación directa y pagos entre pares— eso cambió por completo. Hoy cualquier creador puede venderle directamente a cualquier persona del mundo. Un músico en un pueblo pequeño puede venderle una canción a alguien en Katmandú tan fácilmente como una gran discográfica (o incluso más).

Esto permite dos cosas clave: construir relaciones duraderas con quienes te compran, y quedarte con el total del pago. Ambas reducen drásticamente la cantidad de fans necesarios.

Pero hay una segunda innovación que potencia todo esto aún más.

En una red como internet, el contenido más desconocido está a un solo clic del más popular. El libro menos vendido, la canción más oscura, la idea más rara, están técnicamente tan accesibles como los grandes éxitos.

A principios de la web, plataformas como Amazon, eBay o Netflix notaron algo curioso: la suma de las ventas de todos esos productos “menores” podía igualar o incluso superar la de los grandes éxitos. Chris Anderson llamó a este fenómeno “La Larga Cola”.

Esa larga cola está compuesta por miles de creaciones que venden poco, pero juntas representan un volumen enorme. Por eso surgieron motores de recomendación y algoritmos diseñados para llevar atención hacia lo menos conocido. El resultado fue simple: lo oscuro dejó de ser tan oscuro.

Antes de internet, si vivías en un pueblo chico y eras el único apasionado por cierto género musical, un objeto específico o una idea extraña, estabas solo. Hoy, ese interés está a un clic de distancia.

No importa cuán específico o raro sea lo que hacés: tus mil verdaderos fans existen. Si algo le interesa al menos a una persona cada millón, en un mundo de miles de millones de personas, eso ya alcanza. El desafío no es que existan, sino encontrarlos —o, mejor dicho, que ellos te encuentren a vos.

Las grandes corporaciones están mal equipadas para esto. No saben ni pueden conectar con nichos pequeños. Eso deja la larga cola completamente abierta para vos, el creador independiente.

Nunca fue tan fácil reunir mil verdaderos fans. Y nunca fue tan fácil mantener una relación con ellos.

El crowdfunding es otro ejemplo de estas nuevas herramientas. Permitir que tus fans financien lo próximo que querés crear es un win-win. Existen miles de plataformas, muchas especializadas, con modelos distintos: algunas de “todo o nada”, otras de apoyo continuo, como Patreon.

Kickstarter, la más conocida, ha financiado más de 100.000 proyectos. El promedio de apoyadores por proyecto exitoso es de apenas 241 personas. Muy lejos de mil.

Si tenés mil verdaderos fans, una campaña así es totalmente viable.

Ahora bien: cultivar mil verdaderos fans lleva tiempo. A veces es estresante. No es para cualquiera. Bien hecho, puede convertirse en otro trabajo más. Hay creadores que simplemente no quieren lidiar con fans, y está bien. Pueden delegar esa tarea, aunque eso cambia la ecuación.

Y, por supuesto, este modelo no excluye otros caminos. Muchos creadores combinan relaciones directas con intermediarios tradicionales. Podés elegir según el proyecto y el momento. En todos los casos, tener verdaderos fans fortalece cualquier opción.

La conclusión es simple: mil verdaderos fans ofrecen un camino alternativo al éxito, distinto del estrellato y la fama masiva. En lugar de perseguir hits improbables, podés construir una relación directa con un grupo pequeño pero comprometido.

En ese camino, más allá del número final, estarás rodeado de aprecio genuino, no de atención pasajera. Es un destino más sano. Y, probablemente, mucho más alcanzable.

— Kevin Kelly